开平企业有望打开通往世界的另一条“商路”
近日，包括AVITA和IGL等20多家国际大型采购商相聚江门，与开平水口的100多家卫浴企业举行采购洽谈，以至于被当地卫浴企业称为卫浴制造行业的“广交会”。
水口卫浴行业人士称，这是当地卫浴产业第一次迎来规模如此庞大的国际大采购商家，对于处于外贸逆境中的卫浴产业堪称是新春过后的第一个“大红包”。记者从洽谈会上获悉，尽管欧美等传统市场外贸大幅下滑，但在南美的巴西、智利，以及俄罗斯、中东等新兴国家和地区，对中国的外贸进口已经十分强劲，卫浴产业人士希望能通过洽谈会，打开通往世界的另一条“商路”。
现状：
卫浴产业遭遇外贸“寒冬”
“卫浴企业正遭遇内忧外患，内外交困。”尽管没有完整的统计数据说明开平卫浴企业正在经历的外贸大幅萎缩的现实，但在开平炫牌卫浴总经理徐从文看来，这已经是不争的事实。徐从文说，与2008年相比，金融危机来时，大家心里还充满憧憬，认为只要挺过一两年就“前途再次光明”，但到去年，经过3年多的持久战，发现生意还是这么艰难。
徐从文称，对于订单，过去是有单就接，“活过去”就行，但现在一些企业对订单却“爱理不理”。徐从文认为，欧美传统市场大幅萎缩，国内的市场也不乐观，开平卫浴的出口遭遇外贸的“寒冬”，而这种情况还将持续1~2年。
据海关总署的统计数据，2011年，随着欧债危机的持续，中国对欧美发达国家的市场出口额度大幅下滑，其中9月较8月下滑了近23%，仅为145亿美元，远远低于7、8月的315亿美元和178亿美元。
巴西等市场今年增幅将达30%
与欧美传统市场表现不佳相反，巴西、俄罗斯等新兴市场却大幅上升，其中出口俄罗斯为389亿美元，同比增长31.4%;巴西318亿美元，同比增长超过30%，另外，智利、阿根廷、乌克兰的增幅也都在30%左右。
负责南美洲8个国家贸易的中国外贸业务的AVITA中国区域代表处首席代表JUAN告诉记者，过去传统的采购市场主要为意大利、巴西、西班牙和中国，但从5年前开始，中国市场逐步增长，去年已经占到公司总采购量的70%。
而环球市场高级经理袁天赐预测，随着巴西将在2014年举办世界杯、2016年举办奥运会，而俄罗斯也加入世贸，新兴市场将迎来高速发展，势必将产生大量的需求。袁天赐认为，开平卫浴作为中国“水暖卫浴生产基地”，无论品牌和质量都具有很强的国际竞争力。
袁天赐介绍称，根据环球市场国际买家平台的分析，未来巴西、俄罗斯、东欧、中东等国家将在场馆等基础设施建设有很大的需求量，预测2012年，欧美传统出口市场将趋于平稳，但俄罗斯、巴西等新兴市场国家的出口额连续出现30%以上的高速增长。
尽管挑战与机遇并存，但在开平一些企业家的眼里，开平卫浴产业依然还有众多的问题和瓶颈亟待突破，一些企业家认为，作为众多家族企业，面临质量、人才、品牌等诸多难题。
问题：
遭遇“家族企业”人才缺失
“税收优惠不是问题的关键，根本还在人才。”开平炫牌卫浴总经理徐从文认为，水口卫浴企业原来大多从家族企业发展起来，企业发展到一定的程度，发展理念、经营方式等都面临新的调整，但从当前开平卫浴企业的发展实际分析，这方面跟不上。
徐从文认为，这是“家族企业”都面临的发展问题，而要改变这一现状，必须做好人才引进。
注重“短平快”不利品牌构建
徐从文认为，卫浴是一种耐用品，需要时间考验，但一些企业在乎的却是“短、平、快”的经营模式，重宣传和广告，通过明星效应赚快钱，却忽视质量至上的市场理念，一段时间后，这里坏了那里断了，十分不利产品的品牌的积累。
徐从文称，国外许多企业重视质量，看重时代经营，在产品使用上可以打50年甚至上百年，而目前开平卫浴企业对质量的重视不够，即使通过明星等效应树立品牌，但随着质量问题不断出现，品牌也将很快消失。
简单模仿与抄袭制约企业创新
“无市场策略，只是买与卖的关系，没有营销渠道的纵深化。”徐从文认为，从目前水口卫浴的现状看，在海外市场，在品牌、资本和营销理念上都落后，“没有战略规划”。
徐从文认为，许多企业要不就是帮助中山、佛山等做贴牌，要不就是根据采购商提供的样品模仿制造，没有产品创新，也没有营销创新。
出路：
重视产品研发和渠道创新打造品牌
从“坐商”(在家等客上门)到参加展销会，再到走出国门，开平卫浴企业正在经历经营模式的几次调整。徐从文认为，未来开平卫浴产业除了重视质量外，在渠道营销和产品研发上也必须创新。
渠道创新可以摸索与区域买家建立更为紧密的模式，通过区域买家等了解的市场信息做出判断，根据市场需求趋势做产品，同时加强售后服务，逐步做出品牌。
据介绍，目前开平一些企业已经开始走出国门，在东南亚等新兴国家通过“本土化”等模式，逐步做自己的品牌和产品，并通过完备的物流配送、销售、售后保障等，构建自己的品牌和市场。
