对于近年无往而不利的中国陶机行业，伊朗是一个很特殊的市场。尽管近十年特别是近5年不乏开拓者，但中国陶机在伊朗的市场占有率依然很低，综合起来约不超过10%。这与印度等国外市场比，真够无奈的。
■关于陶瓷行业的规模及分布
伊朗是中东地区最大的陶瓷生产国家，目前，全国共有规模以上陶瓷厂约100家，窑炉共约300多条，主要分布在yazd(亚兹德)、esfahan(伊斯法罕)、mashad(马沙德)等城市。其规模紧随中国、印度、巴西之后。因为伊朗的地理位置特殊，其陶瓷产品除满足本国和广大的中东地区(中东地区其它国家再没有较大规模的陶瓷生产企业了)外，还能辐射到欧洲地区。而中东地区在未来的多年总体来说建筑需求持续旺盛。尽管近几年伊朗的政治形势紧张，在以美国为首的西方国家的持续制裁下，不管是装备，原材料进口还是产品出口，资本的收、付都十分困难。正式渠道行不通，地下渠道也不持续。但据笔者了解，在这样的环境下，伊朗近几年大多数陶瓷厂的生意还不错，开工率高，少有开工不足的生产线。而且近几年在购买设备如此困难的情况下，陶瓷生产线还有增加。因此可以推断，伊朗的内需和对附近国家的辐射能力是非常强的,否则无法消化这么大的产量，也无法使陶瓷企业还有兴趣增加生产线。因此笔者认为，伊朗是很有发展潜力的陶瓷产区，值得中国同行关注。
■伊朗陶瓷企业的一般状况
a，装备水平
伊朗的陶瓷厂装备水平是世界一流的。一般规模较大的企业，自动化水平高，其生产线配套大多是这样的，SACMI的压机---立式干燥器---施釉印花线---半成品自动储存系统---(储坯车)---烧成窑炉(不管墙砖地砖，在伊朗一般都是一次烧成工艺)---自动下砖系统---待检品储存系统---自动上砖系统---全自动分检包装机---自动堆垛机，入库。可以说欧洲最新最自动化的陶机设备在伊朗都可看到，用到。特别是全自动的半成品，成品存储系统是世界一流的，连转运的叉车也不少用上了无人驾驶，数码坐标定位的那种。我想，这种设备状态，缘于伊朗的人文习惯---大多不愿意做体力活，工厂找不到干体力的有关工人。没有自动收集、分拣、包装等装备，很难组织大批量生产。同时，工人大部分是穆斯林，一天几次定期停下工作祈祷，没有中间储存系统，一定空窑。另外，伊朗的设备多数是从同一个品牌购买的，所谓的交钥匙工程。近几年多数都是SACMI接下的。
b,产品状况
伊朗的陶瓷产品一般以一次烧成釉面墙地砖为主，极少抛光砖。规格以中小规格为主，极少600×600以上的。坯体几乎全部是红坯料。这与伊朗是干旱气候，硬块红土资源十分丰富有关。花色方面，伊朗以较浓厚丰富的花色为主，很切合当地浓厚的宗教文化色彩。而釉面质量方面，伊朗产品普遍质量不如中国和欧洲的水平。就算是光面釉，釉面较灰暗，色彩鲜艳度较差。同时，由于管理水平问题，釉面缺陷较多，坯体变形度一般较大。不如中国的平整。多数产品不磨边，近年才有少数生产中大规格的厂家配备磨边机。
■中国陶机装备在伊朗落后于欧洲的原因及努力方向分析
如上所述，伊朗陶瓷市场总量大，装备水平高，市场发展潜力大。所以，中国陶机在伊朗市场充满机遇，这从近几年来访中国的伊朗客户不断增加也可见一斑。那么，现在伊朗市场绝大部分设备都来自欧洲，只有少数产自中国。那原因是什么呢?我们如何突破?
a原因分析
综合如上所述的各种因素，笔者认为造成目前伊朗陶机市场以欧洲产品为主的主要原因如下：
a1，国内设备配套能力不足。
伊朗的现代化建陶生产始于二、三十年前，一直以来他们使用的都是自动化程度高，质量可靠，故障率低的装备。例如，全自动检测包装线，他们十多年前就开始使用了。而这些设备中国到现在还没有或不成熟。找不到可靠的配套供应商，中国的交钥匙工程就很难接到定单。
a2，设备质量差，负面多。
中国接的工程案件本来已经不多，据笔者实地了解，普遍反映使用效果不好，这降低了伊朗人大量采购中国装备的兴趣。主要的不满点在设备的质量水平，自动化水平，故障率，耐用性，售后服务等。另一方面，我们的确比不上意大利的。这对于追求自动化，高质量装备的伊朗市场，中国产品唯一的武器只有价格优势，这并不能激起伊朗人很大的兴趣。使中国陶机无法真正向伊朗全面打开市场。
a3，起步慢，再加上语言等方面原因，造成商务沟通难度大，有问题难以及时处理。
这也是中国陶机目前在伊朗占有率低，而且开拓市场困难的很重要原因。
b,努力的方向
基于以上的原因，笔者认为，中国陶机要在伊朗全面开花的难度还很大。还不能像在印度那样，压机、窑炉、抛光线、施釉线，喷墨机等都由中国产品占了主导地位。我们要成为主角，还须要多方面的沉淀积累。经历一定的过程，不断通过提高客户的满意度来使生意越做越大。其中，主要有如下几方面，
b1，努力提升产品的内在品质。
国内外的客户都承认，在中国大量使用的陶机，在功能上是完全可以替代欧洲产品，包括近年新热门喷墨机，大吨位压机，宽体窑炉，超长窑炉等等。但另一个事实是，即使是小到一个抽釉泵，最普通的施釉线，国内最成熟的抛光，磨边机，还有窑炉，压机，球磨机,大部分国产货的质量与欧洲的相比还是有明显差距的。这些差距表现在材质，加工精度，表面处理等等,会导致设备的外观差，运行精度低，故障率高等问题出现。所以，从各方面提升产品质量，是开拓伊朗市场的关键，也是中国陶机下一步的发展方向。这需要我们的上游供应商共同努力，单靠一个企业是无法做到的。
b2，努力提升服务的质量和能力。
中国的陶机产品与欧洲产品相比，设计、加工不规范，随意性大，加上有些企业的技术资料管理不规范，这使将来的配件供应难度大，易出差错。甚至有些供应商连标准的配件资料都不齐，或不准确，使客户想买配件时无所适从。当然，良好的服务不只是配件供应，还包含了售前售中售后的良好沟通，才能减少失误，迅速解决问题。这方面，中国大部分企业没有很专业的业务，服务团队,也基本上没有长驻办事处。而欧洲企业这方面反而比我们做得好。
b3，完善产品配套能力。
当然，除了指补充部分中国不流行，目前没有配套能力的产品之外，这里所说的产品配套能力，重点是指质量优良，技术管理到位，售后服务有保障的产品。欧洲的供应商如SACMI所接的工程之所以容易成功，让客户满意，主要是他们容易找到一些质量稳定的供应商。而在中国，不管谁接到大项目，在质量保证方面都比较被动。因为很多供应商并不能让你放心。或是技术、配置等问题，或是制造质量问题，或是包装发货问题，安装调试问题，售后服务问题,处处都有可能做不好。而所有这些，都涉及到一个企业的经营宗旨，技术团队能力，供应商管理能力，生产组织能力，服务团队能力等等，并不是想提升就能马上提升的。但如果我们多数企业都以这个为目标，这不仅对开拓伊朗市场，对中国市场也是大有所益的。
总的来说，伊朗市场对中国陶机同行是充满机会，同时难度也是不少的。急不来。但笔者相信，经过同行的共同努力，我国陶机在伊朗一定能与欧洲供应商同享市场。
