批发稳定得益于福州市场辐射广
批发市场好与坏最重要是取决于分销渠道有多少，福州作为省会城市影响着整个闽北闽中，批发商下面通常有二三十个分销商为其消化产品。
位于晋安区连江路北段的南方建材市场，占地面积超过千亩，这个自1992年就开始经营的老卖场，在众多的新老卖场激烈的市场角逐中，不仅没有衰落下去，其批发地位反而更加稳固。
套用宏宇陶瓷福州总代理陈先生的一句话，这个卖场可以说就是福州建材市场的批发中心。在20多年的时间里，无论是品牌的更迭，还是新兴卖场的冲击，甚至于其他传统卖场几乎集体遭遇沦落，南方建材市场在福州建材业界的中心地位都没有改变。
陈先生做陶瓷批发已经有近20年的时间，几乎与南方建材市场的发展轨迹一样，在他身上，我们可以看到一个传统陶瓷人的性格。从刚开始一个小店面开始，发展到现在拥有二十多个分销商，年销售额达到3000多万元，旗下代理包括宏宇、威尔斯、帝舵等五个品牌。
记者采访到陈先生的时候，他正一个人看守店面，一问才知道手下的业务员都出差了，就连店面导购也去客户家里，所以陈先生只好自己看守店面。在于今市场环境普遍冷淡的环境下，陈先生的生意不可谓不好，但是陈先生也遇到自己的烦恼。
据了解，陈先生代理的品牌也不是一帆风顺，中间换了几个品牌，现在代理宏宇陶瓷也只有五年的时间。"之所以换品牌，一是与品牌的生命周期有关，一旦产品花色和更新跟不上，批发就做不下去;第二就是价格，批发必须要有性价比，而宏宇的产品正好符合这两个要求。"在陈先生看来，及时关注厂家信息是非常重要的，一旦厂家有动静，以便及时应对。可以说陈先生完全符合一个传统商人的个性。
但是现在让陈先生苦恼的是终端零售的不景气，以至于他对福州各区县的分销商要求都放低了很多。如今，陈先生的分销代理商从年销售额几万到上百万的都有，分销队伍的参差不齐让他很担心，但陈先生自己也没有更好的办法。
另一个原因就是批发市场的混乱局面愈演愈烈，商家之间、业务员与商家一起炒货、串货非常严重，这对于陈先生的生意影响非常大。由于市场环境不好，各商家的竞争加剧，再加上如今市场各品牌的产品同质化非常严重，或许是为了生存，或许是为了打击对手，各个批发商都存在相互炒货串货的现象。而各品牌的区域经理更换频繁，也为厂家的业务员与经销商炒货串货提供了机会。
虽然批发市场乱象丛生，但是福州作为省会城市，其市场辐射的范围除了所辖的五区八县之外，还涉及到整个闽中闽北地区，因此，福州的批发市场范围很广阔。从一定程度上来讲，南方建材市场的批发地位一直保持稳定得益于福州广阔的市场范围，批发商可以依靠新增分销渠道来抵消市场不景气带来的建材产业下滑局面。
在朝阳卫浴(福建)营销中心总经理周先生看来，正是由于福州建材市场在整个福建的影响力和长期的品牌沉淀，才让南方建材市场的批发商在历次的市场动荡中屹立不倒。周先生本人一直从事卫浴五金的批发多年，对于行业里面最近发生的事情非常敏感。
特别是此次水龙头含铅事件，几乎一报道出来周先生就看到了，并且一直在关注这件事情。而朝阳卫浴也涉及其中，作为代理商，周先生不得不事先准备好客户的质疑。好在到记者采访时为止"含铅门"并没有给周先生的批发生意带来多少麻烦，但他听说一些企业的出口牵涉到这件事，因此还是比较担心。
一枝也难以独秀于林
即使是喜盈门这样在福州知名度最高的卖场，在整个市场增长乏力的情况下，也只能依靠高频率的促销活动来维持在零售领域的影响力。
与南方建材市场仅有一墙之隔的喜盈门早在2005就开始营业，是福州外来大型连锁建材卖场最早的一个，得益于长期的经营和高端化的形象展示，一举成为福州建材零售界知名度最高的专业卖场。
喜盈门目前主要定位为集精品展示销售、多功能商务办公和便捷中转仓库为一体的建材卖场，其中卫浴陶瓷展示区在一楼，常年经营的商家大约有60多家，其中卫浴部分就占了50多家，品牌约有近百个。"福州卫浴品牌的旗舰店基本都集中在喜盈门，在零售方面它是最好的一个卖场。"箭牌卫浴市场部负责人告诉记者。而就单个品牌而言，目前卫浴零售市场卫浴前列的有欧路莎、法恩莎两个"莎"字品牌。
在喜盈门，法恩莎卫浴的位置非常好，就位于大门口，顾客只要一进去就会见到。而据负责店面销售的人了解，法恩莎主要是依靠活动促销策略来抢占市场，几乎是一月做一场促销活动，同时代理商还代理窗帘、墙纸和圣·托马斯卫浴、先淘不锈钢卫浴，在产品上实行差异化策略，为消费者提供尽可能多的的选择，因此在促销活动中高性价比优势来吸引顾客。
如果说法恩莎是靠长期性的促销策略来赢得市场，那么欧路莎则是靠高端化的产品设计和多渠道运作来赢得客户。据店员介绍，通常来欧路莎店里选购产品的顾客看重的是他们的产品款式，尤其是在一些淋浴房、浴室柜等高端化的产品上，由于福州的消费能力都比较高，因此只要客户看中了产品，在价格上并没有多大的要求。
在福州代理欧路莎的是都市国际建材连锁机构，除欧路莎在单一品牌里面比较突出外，旗下还有杜拉维特、乐家、唯卫、德利、高仪、心海伽蓝、玫瑰岛、理想、富兰克、威麦、ivi、贝乐等卫浴品牌。这么多卫浴品牌，从品类上来看已经覆盖了卫浴行业的所有产品，每个品牌的侧重点不一样，定位不同，层次也不一样，既有国际顶级品牌，又有国内专业品牌，差异化比较明显。因此，在零售领域，都市国际实属福州卫浴行业的翘楚。
但是毕竟像欧路莎、法恩莎这样的强势品牌还是少数，虽然有这么多品牌在撑场面，再加上喜盈门本身在福州建材零售界的影响力，但是商家普遍反映店面的盈利能力要比以往困难很多，特别是一些位置较偏，影响力较弱的品牌。除了少数一些宣传力度大的品牌之外，其他品牌并没有感觉整个卖场有明显的好转。
据金牌卫浴的店长反映，今年以来福州的建材市场也是渐渐变淡，尤其是进入夏季传统的销售淡季，前来店面购买卫浴产品的顾客更少，再加上整个喜盈门上百个品牌，每个品牌分下来的客户更少，有时一周能够接到一单就已经不错。
就喜盈门来说，虽然在福州建材零售市场的知名度被业界和消费者认可，但是由于品牌林立，再加上散落市区各地大大小小的建材卖场与之竞争，结果就出现僧多粥少的局面，因此在整个建材行业处于低潮的时候，也不能独秀于林。
购买力高不等于购买层次高
福州市民的购买能力不亚于一线城市，但是只选贵的不选对的消费观念比较流行，以至于有人称为畸形消费。
除了批发、工程等渠道外，还有一些卫浴品牌是纯粹依靠零售渠道来经营的，这部分品牌主要是凭借产品品质和非常有特色的设计理念来吸引顾客。位于福州红星美凯龙的澳比斯卫浴就是一个很好的例子。
记者一进店门就被门口摆放的浴室柜独特的设计所吸引，事实也是如此。"你看门口这款浴室柜，去年在米兰展上展示引起了极大轰动，虽然说是国内产的，但是该品牌的设计团队全部来自丹麦，具有很浓厚的欧式风格。"总经理念杰告诉记者。
在念杰看来，选择一个好品牌，对于做零售尤其是新进入这个市场的经销商来说不失为一个比较好的选择。奥比斯卫浴是专业做浴室柜的品牌，公司总部在广州，生产地在顺德龙江。因该品牌在设计上最大的特色就是全部采用欧式设计，因此它在整个卖场里面都非常出彩。
就在记者采访期间，一对中年夫妇就挑中了一款现代风格的产品，而该产品标价在一万二。虽然价格有点贵，但是该夫妇表示，他们看重的是该款浴室柜的设计。"我们在卖场走了一圈，发现还是这款产品设计确实独特，还有自动开关，整个柜体很大气。"他们这样评价这款带有智能浴室柜。
念杰给记者介绍了这款浴室柜，它的柜体是烤漆实木的，较大的成型弧度是用模具压制而成，而施华洛世奇的水晶把手给整个柜体带来恰到好处的高贵气质，再加上镜子的设计突破千遍一律的方形习惯，改用弧度变形，再加上镜后装饰一盏艺术灯，只要轻轻一碰感应开关，即为整个浴室增添一道柔和的色彩。
"福州的消费比较畸形，两极分化比较严重，尤其是只买贵的不买对的，在建材里面表现的尤为突出。"念杰认为，由于卫浴是低关注度行业，普通消费者对卫浴产品不了解，因此对于一般消费者而言，他们觉得价格高的产品质量肯定不会差，再加上福州的消费能力比较高，因此跟风比贵的心理比较明显。用念杰自己的话来说，这是一种病态的消费。"福州人有钱，消费能力上来了，但是消费层次并没有相应提升，与上海、北京、甚至厦门的差距还很大。"
正因为如此，福州的卫浴品牌在高端领域并没有多少选择，除了圣托马斯、杜拉维特、科勒、乐家、TOTO、摩恩等耳熟能详的国际品牌，国内诸如箭牌、九牧、申鹭达、东鹏、惠达、益高、四维等之外，并没有其他高档品牌，而这些国际品牌大部分也实现国产化，在产品品类上过于繁杂，在设计感上非常欠缺，因此并没有自己鲜明的特色可言。
据念杰分析，正是由于在福州可供消费者选择的高端品牌非常少，一些高端消费群体把目光转向上海甚至国外，因此福州当地的商家错失的很多商业机会。念杰之所以选择澳比斯这个品牌，就是看中它独特的设计理念，虽在国内生产，但是设计全部来自国外，在价格适宜的前提下，这也为高端消费群体提供了另一种选择的方式。
新卖场有苦衷老卖场遭遇沦落
目前，福州建材家居市场的经营模式主要分为传统型"散户-摊位式专业市场"和新型"连锁-仓储超市"两种，相互补充、共同促进。传统的散户-摊位式专业市场主要有南方建材市场、上渡建材市场、黎明建材市场、汇多利装饰材料市场、中亭美居;时下比较流行的连锁-仓储超市类市场有喜盈门、拓福、百安居、红星美凯龙、居然之家等大型卖场。
记者在采访的过程中据多家建材经销商反映，由于近几年市场增长放缓，再加上红星美凯龙、喜盈门、居然之家这些大型连锁卖场不断进驻，打破了原来的市场格局，大型连锁卖场依靠先进的营销理念和高端化的形象展示模式压过了传统的建材市场。
新兴卖场苦苦支撑
"如今零售方面人气最旺的是靠近南方建材市场的喜盈门，除此之外就是红星美凯龙，这两年居然之家和百安居人气也开始淡了很多。"东鹏洁具的何先生告诉记者,尤其是居然之家，处在市中心的位置，租金高，商家租金等成本压力大，很多品牌都撤了出来。
记者在实地采访中看到，仅从各卖场的入驻店面情况即可看出这些卖场的景气指数有多高。
以卫浴品牌为例，喜盈门如今常年入驻的品牌约有100个品牌，而且一楼陶瓷卫浴区的店面基本已驻满，由于靠近建材批发中心南方建材市场，在福州的建材卖场零售业态中地位无可撼动。据了解，福州的卫浴品牌营销总部或者旗舰店几乎都会设在这里，可见商家对喜盈门的重视程度。
红星美凯龙由于地处市中心位置，从2011年开业以来运作两年后，集聚了一定的人气和较高的知名度，是除喜盈门外人气最旺的一个市场。目前整个卖场入驻的卫浴品牌约有30多家，但在记者采访时，其中就有五六个店面正在装修，而刚刚撤出的店面也有3家。"虽然这里位置比较好，但是福州的建材市场太多了，竞争太大，大家生意都不好做。"汉斯格雅的店长告诉记者。类似该店长的抱怨比较普遍。由于租金太高，目前普通的铺位都在130元每平方米，稍微好一点的位置高达180甚至200元每平方米，再加上市场普遍不被看好，因此红星美凯龙时有商家撤出。诸如箭牌卫浴等国内知名品牌，在巨大的成本压力面前不得不采取整体收缩策略，也已经撤出了红星美凯龙，从原来的七个店调整为四个店。
有品牌撤出就有品牌进入，华艺卫浴就是在三个月之前入驻红星美凯龙的。据工作人员介绍，之所以选择华艺卫浴，一是看重这个品牌的质量和设计，而另一个原因就是福州的消费水平比较高，国产中高端品牌的市场发展还有很大空间。而当记者问及这三个月来的效果如何时，该负责人表示由于华艺卫浴刚进入福州不久，知名度还没打响，再加上卖场比较淡，因此销售状况不可能很好。
与红星美凯龙相距不远的居然之家茶亭店地理位置更为优越，如果说红星美凯龙卫浴位于市中心，那没居然之家则是市中心的中心。按照常理，这里的人气应该更旺，但事实正好相反，前来选购产品的消费者并不多。
从入驻的品牌来看，居然之家的卫浴品牌并不多，只有20多家，而且店面规模都不大。据入驻店的乐家卫浴负责人称，居然之家开业只有一年多时间，配套设施还不完善，再加上现在市场不景气，招商比较困难，因此居然之家在规模聚集上还没有起来，前来选购的消费者并不多。
老卖场沦落一隅
与新兴卖场苦苦支撑相比，传统建材市场可以用一部沦落史来描述。
福州的传统建材卖场主要有南方建材市场、上渡建材市场、黎明建材市场、汇多利装饰材料市场、中亭美居等，除南方建材市场作为全市批发中心独秀于林之外，其他一些传统卖场只能作为区域性很小的卖场发挥部分功能，而很多卖场也正渐渐在福州的建材业界淡出市民的视野。
以黎明建材市场为例，据当地浸淫多年的经销商介绍，早在上世纪90年代，黎明建材市场曾经是福州建材业的一面旗帜，它的知名度基本覆盖整个福州市场，据悉2001年前后一度抢占了福州建筑装饰材料行业40%的市场份额。但此后随着喜盈门、红星美凯龙、百安居等大型新兴卖场的进入，在日益激烈的市场竞争中渐渐处于不利地位，黎明建材市场一度淡出市民视线。
现在黎明建材市场的新址在工业路西禅寺斜对面，在地理位置上还是一个很好的位置，位于市区的繁华地段，交通非常便利，营业面积约有3万平方米，入驻商家已有100多家。但是记者现场采访时，发现该市场的陈设非常杂乱，更无品牌可言，瓷砖、卫浴、石材、木材、灯饰等都是错杂在一起，给人一种低端杂乱的印象。
据当地一位做了十多年的经销商感叹，十年以前，黎明建材市场里面的每一位商家都能赚到钱，现在的规模只有原来的一半了，留下来的基本上也是在生存边沿上挣扎。
就在记者采访的前几天，一场突发性的大火烧了黎明建材市场，据悉过火面积有800多平方米。记者在采访时发现现场部分已被封锁，过火部分已经完全坍塌，这让原本已处于不利地位的卖场愈加雪上加霜。
事实上不仅黎明建材市场，对于大部分的商家来说，如今已经数得上号的传统卖场已经不多了，毕竟像南方建材市场那样独秀于林的传统建材卖场只是少数。这些零星散落在福州市区各个角落的传统建材卖场，在越发激烈的市场竞争中只能转向低端市场。而低端市场，在福州这样的消费水平很高的城市，特别是品牌意识发展比较成熟的城市，生存空间将会越来越小。
