自2008年从自己哥哥手中接过冠珠业务以来，西安冠珠陶瓷经销商赵赐福不断拓展自身负责的关中(西安、咸阳、渭南)市场，足迹遍及各大建材市场。冠珠成功挤进当地一线品牌行列。
12月11日，“佛山品牌中国行”大型采访活动来到陕西西安。西安作为西北地区的中心城市，众多陶瓷品牌早就布局于此，不少品牌甚至频换经销商。冠珠、欧神诺两家佛山陶瓷品牌一边深化渠道和终端店面形象建设，一边依靠品牌的沉淀，为市场开拓赢得先机。
陶瓷行业在价格上恶性竞争
尽管西安距佛山有千里之遥，但作为西北地区中心城市和交通枢纽，这里集聚了来自国外、华东及华南地区的诸多一线陶瓷品牌。早在上世纪90年代，佛山陶瓷就被销售商辗转千里，从西安进入西北市场。
但今年陶瓷市场的寒流却使许多陶瓷品牌“生病”甚至“倒下”。“今年这个行业气候让不少品牌都趴下了，很多品牌在这里的表现可以说黯然失色。”赵赐福告诉佛山日报记者，受房地产影响，陶瓷行业发生价格上的恶性竞争，预计今年西安陶瓷销售整体下滑30%。
上世纪90年代，赵赐福的哥哥就开始做瓷砖销售业务，直到1998年，其兄专门代理冠珠品牌，这一做就是10年。2008年赵赐福接手冠珠经销代理后，各项业务都已经进入稳定的发展轨道，但今年的市场竞争还是让他有些目瞪口呆，“各家陶瓷企业不计成本的挤压价格，高端品牌挤压中端品牌，中端再挤压低端”。
但临近年尾，今年的销售数据终于可以让赵赐福松了一口气。“增长还是有两位数，整体规模保持稳定。”赵赐福说，2008年的时候冠珠在西安已经家喻户晓，这几年销量、利润都很稳定，不会被其他品牌挤压，而品牌的沉淀也帮助企业赢得市场认可。
“虽然市场需求有下降，但新空间还是不少。”欧神诺西安经销商张启亮说，从一个大的环境看，以诺贝尔、斯米克、冠军为代表的华东品牌处于市场整体萎缩的状态，这些空下来的市场正好成了佛山品牌的发力点。
因此，张启亮对欧神诺明年的市场很看好。“消费者对欧神诺品牌的接受程度比以前高出很多，今年的业绩也提振了团队的信心，核心团队对自身品牌的文化、价值的认同感进一步提升。”
深耕细作打响品牌战
在西安最大的建材市场——大明宫建材家居城内，欧神诺门店位于家居城入口处的展厅。一进门，导购人员就会热情地端上茶水或咖啡。“明年我们招待顾客一律用玻璃杯，纸杯就不要用了，也不要用白开水，用上茶水和咖啡。”张启亮告诉记者，佛山历来是陶瓷行业的信息中心，行业的新产品、新模式、新玩法都出自佛山，而得益于欧神诺在品牌和文化上的建设，西安欧神诺将以文化品位和服务打造品牌高度。
“能遇到欧神诺让我感到特别幸运。”张启亮说，和部分陶瓷经销商相比，自己代理欧神诺的时间并不算长，但以欧神诺为代表的佛山陶瓷却能够将陶瓷背后的文化底蕴传递给他，这让他认真学习品牌、需求方面的知识，还在代理欧神诺的期间在西安交通大学读了mba课程。
张启亮称，明年起西安欧神诺将加大对自身品牌的关注，扎扎实实做门店，逐渐渗透西安及周边市场。“以前欧神诺强调品牌高度，导致价格偏高，高价格难卖，但这样持续的品牌高度已经在西安成为一种消费风向标，当时我很难理解，现在也逐渐理解了欧神诺做品牌的用心。”
与外资品牌、华东品牌依靠广告轰炸有所不同，佛山陶瓷品牌更在于一城一池的深耕。“每年的店面升级是必须的，另外我们更要主动走进小区推广，包括专卖店、平价店都在扩充，我们靠这些实实在在的门店去做品牌。”赵赐福称，整个市场的变化是连锁反应。得益于今年良好的业绩，确保了人员的稳定，“人员一旦没在销售渠道，任何问题都是问题”。
赵赐福说，近年来冠珠在西安拿下罗马花园、西安市儿童医院、陕西师范大学等工程项目，品牌效应凸显。
佛山陶瓷占据西安主流市场
“大明宫建材市场分为三块，一块是低端市场，今年很惨淡，高端市场主要是外资品牌，但今年表现也称不上很理想，国产品牌主要还是在中高端市场厮杀”。欧神诺西安代理商张启亮告诉记者，买陶瓷就买广东陶瓷已经成为西安普通市民的共识。
记者来到大明宫家居建材市场，仿佛来到了佛山陶博会华夏陶瓷馆展区，东鹏、鹰牌、新明珠、欧神诺等各大佛山陶瓷、卫浴品牌占据了建材城最显眼的位置。
老西安人王女士正和女儿、女婿一起来选购瓷砖。她告诉记者，早在上世纪80年代家庭装修时，她就用了佛山瓷砖。“那个时候瓷砖太抢手，有钱也买不到，还是托了同事的关系帮忙买到了一款产自佛山的瓷砖。”
现如今，当王女士自己的子女置业时，他们还是看中了佛山瓷砖。其女儿说，年轻人并不看重产地，但对品牌要求更高，“一圈走下来，发现网上叫得响的品牌大部分都是佛山的”。
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