众所周知，耐火材料作为钢铁生产的基础材料之一，一直起着重要作用。然而，多年来钢铁企业与耐材企业之间一直是以简单的产品买卖关系为主。也就是耐材企业的产品销售一般多以单价和重量的模式与钢铁企业结算。随着钢铁企业、耐材企业的发展和市场竞争的加剧，这一传统的销售模式愈来愈不能适应发展的需要。由此，一种新的耐火材料营销模式——耐火材料总承包模式（以下简称耐材总包）应运而生。1998年前后，武钢耐火公司等与广东沿海钢厂签订了钢包、中间包等方面的耐材总包合同，开始实践这一模式。
在此后的十几年中，这一模式在全国范围内迅速推广。该模式之所以能在全国迅速推广，与它的先进性密切相关。耐材总包模式一般是将设计、产品供货、施工、维护、方案的持续改进等一起签入合同，以元/吨钢耐材费用的形式与钢铁企业结算。
目前，据初步调查并估计国内钢铁行业50%以上的耐火材料采取了耐材总包模式。其中民营企业、中小国企钢铁企业80%左右采用了这一模式，而大型国营钢铁企业30%左右采用了这一模式。
然而，近几年来由于多方面的原因，部分市场的耐材总包模式偏离了这一模式的初衷。因此，作者认为目前市场上的耐材总包大体表现为两种基本形式，即非双赢型和双赢型。
市场是稀缺的资源，这是市场经济条件下的共识。然而，随着市场化程度的不断深化，钢铁企业逐步意识到，好的耐材总包供应商也是不可多得的有限资源，因此，一些有远见的钢铁企业开始注重与耐材总包供应商的伙伴关系，开始与耐材总包供应商签订长期总承包合同。据了解，有些合同期达5年以上。
国际市场上，近些年来双赢的耐材总包案例也在不断增多，有些跨国公司将双赢耐材总包更名为全面耐材管理。因此，双赢耐材总包是供需双方的共同愿望，也是一种可持续发展的模式。
1、耐材总包模式推进的目标
随着钢铁企业间竞争日趋激烈，耐材企业的经营环境也不断恶化。因此常有人抱怨钢铁企业无休止地招标砍价，导致耐火材料生存空间被大大压缩。也有人抱怨耐火材料企业之间的竞相降价、恶性竞争，导致耐材企业步履艰难，甚至呼吁所谓行业自律等。然而，这些抱怨几乎无济于事。这些都是市场规律使然，都是与落后的销售模式密切相关。
目前，耐火材料的销售模式存在传统销售模式、非双赢性总包模式和双赢性总包模式同时运行。前两种模式由于缺乏创新和个性化服务，导致无休止地招标砍价。最终往往导致耐材企业受伤害或耐材企业和钢铁企业双输的结局。因此，这两种模式多数情况下属于不可持续的发展模式。
钢铁企业愈是竞争激烈，经营困难，耐材企业愈是应当保持积极心态，要充分发挥耐材专业优势，不断创新，为钢铁企业排忧解难，提供个性化服务，达到为钢铁企业创造价值、提高竞争力的目的。虽然双赢耐材总包是一种先进模式，但目前国内采用这一模式的只占耐火材料总量的10%左右。因此，推进双赢耐材总包模式既是耐材企业极其重要的努力方向和目标，又是钢铁企业的明智抉择，同时，也是耐材企业与钢铁企业之间实现可持续发展伙伴关系的最主要途径之一。
2、耐材总包模式推进的主体
在过去的十几年中，通过耐材企业与钢铁企业的共同努力，耐材总包模式得到快速推进。其中，有相当一部分总承包模式是由钢铁企业为主体而推进的。然而，耐材总承包模式大多数为非双赢型，只有少数为双赢型。因此，导致大多数耐材企业受到严重伤害，部分有综合实力的企业不得不退出非双赢型市场。这往往也使钢铁企业走到一个尴尬的境地。
由于多轮的竞标压价，最终留下的耐材企业表面价格低，其实不具备综合实力和总包能力。最终导致钢铁企业安全、质量、技术进步得不到保证，甚至可能因耐火材料而付出沉重的代价。因此，大多数耐材企业和钢铁企业都希望有一种可持续发展的双赢型耐材总包模式。笔者认为，接下来的耐材总包模式推进，耐材企业要积极承担其推进的主要责任。
3、耐材总包模式推进的关键
耐材总包模式的完整过程是从创意开始的，即创意、策划、设计、产品供货、施工、跟踪维护、持续改进等。这一过程中，其关键是创意。创意是解决“做什么”的问题，而其他步骤则是解决“怎么做”的问题。
2012年以来，在国内钢铁行业“严冬”的形势下，行业平均利润率只有0.04%。而韩国浦项钢铁公司的利润却在全球范围内高达7.8%，总额高达22亿美元。这一切，如其说是管理上的巨大成功，不如说是创意上的伟大胜利。因为，浦项钢铁一直坚守着“资源有限创意无限”的经营理念。所以，创意是双赢耐材总包模式推进的关键。
总包模式的推进工作对钢铁企业、耐材企业及至耐材行业的可持续发展都有重要意义。
对耐材企业来说，首先减少了在零星市场上的奔走而耗费精力和成本，可以集中精力在总包市场上“保产”。通过优化管理，减少浪费；通过优化设计、技术进步等措施降低成本，从而拓展利润空间。
另外，耐材总包模式也为耐火材料企业提供了学习和进步的机会。通过与冶炼工艺的深度结合，耐材企业学会了如何更好地服务钢铁企业，从而提高认识水平和服务能力，逐步缩小与国际先进企业的差距。
对耐火材料行业来说，耐材总包模式也具有重要意义。
一方面，耐材总包有利于形成行业的合理分工和良性发展。目前，我国耐火材料企业总数达2000多家，资产从几十万元到几十亿元。产能严重过剩的情况下，规模和能力相差悬殊的企业同台竞争，势必导致无序竞争，进而导致难以可持续发展的后果。
另一方面，耐材总包为各种资源整合提供了平台。耐材总包需要企业有一定的规模、资金实力、技术能力。因此发展耐材总包模式，可借助市场力量，实现行业的合理分工和良性发展。综合性大企业负责耐火材料总包。而中小企业为总包企业提供高性价比的优质产品。如某钢铁企业实行耐材总包前有40余家耐材企业供货。钢铁企业耐材成本高、管理难度大。实行耐材总包后，由30家左右中小耐材企业为耐材总包企业提供高性价比产品。钢铁企业耐材安全事故显著减少，管理成本和耐材成本都明显下降。
2012年以来，我国耐材年产量达2800万吨，遥遥领先世界任何国家，长期居世界第一。然而我们只是耐火材料大国，尚不是耐火材料强国。销售到国内外市场上的产品大多数凭借天然资源和劳动力资源两大优势。尤其是出口产品，大多数是廉价出卖了天然资源和劳动力。我们一方面为国外钢铁企业降低了大量成本，一方面又不时收到反倾销诉讼。我国耐火材料的高水平技术队伍规模和国内市场资源遥遥领先于其他国家，这也是我国的两项资源优势，然而，这两项优势没有在国际竞争中体现出来，尤其是技术队伍资源方面。关键在于技术与市场的脱节，技术的低水平重复现象严重，从而导致技术资源严重浪费。
耐材总包模式为各种资源的整合提供了平台。如果能很好地利用这一平台整合我国天然资源、劳动力资源、技术队伍资源和市场资源这四大资源优势，我国的耐火材料行业的竞争能力和国际地位当会大幅提升。
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