关注营销模式：钢贸商如何从五大环节中获利润

　　中联钢编者按：长期以来，面对中国的钢材市场，分析师们更多地习惯于依据既有的过往数据、绘出某一历史时期或阶段的走势图表等，来解析当前行情及判断后市走向，毫无疑问，这是一种传统的、基本的、重要的行情分析和预测模式。

　　然而，当我们真正走进变幻莫测的钢市，却发现在一些时候钢市并非完全依据分析师们的“模板”预测路径运行，甚至还有相悖的情况发生。事实表明，要深入研判钢市，既要依据准确而翔实的数据，也必需知道市场实际发生了什么情况，还应该清楚贸易商和钢厂正在想些什么——

　　钢贸商如何从五大环节中获利

　　钢铁产能过剩，压缩了钢材贸易的盈利空间。对于钢贸商来说，在钢材经营的每一个环节，都应寻求利润点，以实现每笔钢材利润的最大化，从而在动态中拓展钢材经营的盈利空间，保证钢贸企业在不断发展的市场中立于不败之地。那么，从采购、销售、直拨、库存、加工这五个环节看，钢贸商的盈利方式都有哪些？

　　采购：现金结算还是票据结算保证金采购还是资金全额采购

　　钢材采购是钢材贸易中的最初环节，也是最重要的环节。在钢材采购中商家都想寻求最低的价格，但在目前的钢材市场中，钢材价格的透明程度已经非常高。钢材传统采购模式须要转变，现代采购模式将反映钢贸商对钢材市场各种信息的整合，以及在此基础上对钢材价格走势的预期判断。钢贸商在此环节中应注意结算方法和支付方法。

　　钢材采购结算是使用现金，还是用票据？这主要取决于市场资金的流动状况。如果使用票据，首先应考虑票现套利(此种模式是钢贸商在钢材市场中创立的，它是利用货币市场的银行承兑、现金与现货钢材的不同转换获取利差的一种模式)。如果使用现金结算应考虑是否有价格的折扣、发货时间，以及在钢材采购过程中，其它相关手续的履行时间。

　　钢材采购是保证金采购，还是资金全额采购反映了钢贸商对市场的价格判断。一般保证金采购都是在钢材价格低迷时采用的，这时销售方极力想把钢材库存转换成现金。如果钢贸商对钢材价格的未来上行走势判断准确，就可采用保证金方式定购钢材。这样既采购到钢材，又能降低采购成本，若未来钢材价格上行还可以获得双重利润。

　　销售：不同销售模式的合理运用

　　目前，我国钢材市场依旧处于传统销售与现代销售模式的转换期，有针对性地运用好不同的销售模式，也会给企业带来利润。

　　订单预销模式。此模式是传统销售模式较高级的一种模式，先有销售定单，再选择采购渠道，是稳定的获利方式。但在当前钢材价格一路下滑中，此模式的运用也加剧了钢材市场价格的波动。目前，钢贸商为回避钢材价格下跌的风险，一般采用有定货再采购，不做钢材库存，操作形成“短、平、快”。其中，“短”是从销售到采购的周期，可能就一天时间；“平”是利润只有十几元，有时甚至几元钱；“快”是能当时发货的决不拖延一分钟。这种销售模式回避了钢贸销售中的风险，能够稳定获利。

　　协议结算销售模式。此模式利用当前钢材厂商协议中的结算规则，如果钢材价格一路下跌，钢贸商会采用上半月平于或低于钢厂出厂价格快速销售，下半月利用市场的低迷降低价格销售，继而拉低全月平均价格，月末按钢厂结算价后补获利。这种操作模式需要钢贸商对钢材市场的后期波动、价格走势有明确的预期，需要其具备较强的市场预测能力。

　　集成营销模式。这种模式早就流行于国际市场，但在国内只有少数钢贸企业在尝试，收益不菲。不过，这种营销模式对钢贸商各方面的要求较高，从企业规模、市场认知度、操作流程的完善和人员素质等方面均有较高的要求。这种大物流形式还须结合我国钢铁行业的特点，设计不同领域、多角度的衔接流程，包括钢材上中下游、相关资本市场、货币市场等。

　　直拨：减少入库、降低物流费用

　　钢材直拨包括了钢材采购与销售两大环节，一般是采用就厂、就库直接拨付的方式，它减少了钢材商品再入库的过程，降低了商品的物流费用，加速了资金周转。

　　库存：根据价格走势和下游需求及时调整

　　随着钢材产能过剩，钢贸商做钢材库存的意愿不断下降。但作为钢贸商，为保证对下游的正常销售，必须建立正常周转库存。库存的规模与企业钢材商品销售渠道的长短、钢材商品的结构等有直接关系。这就要求钢贸商根据市场价格走势和变化以及下游的需求及时调整库存。另一个做库存的依据是，当价格跌破钢材生产成本较深时，钢贸商应果断建立钢材库存，等待钢材价格的回升。

　　加工：销售升级的首选之路

　　钢材加工已成为钢材贸易盈利的一个方向。做好钢材加工，应成为钢贸商钢材销售升级的首选，但须根据本区域下游终端消费需求确定钢材加工规模、加工深度、加工种类等，同时还要结合钢材市场价格变化情况采取不同的加工策略。