钢厂“吃肉”钢贸商“喝汤”

　　近几年窑炉钢铁行业产能严重过剩，钢材价格易跌难涨。但是在1995年以前，国内钢铁资源总体供不应求，钢材市场可以说是卖方市场。1990年国内每月粗钢产量仅有500万吨左右，不及当前产量的十分之一，加之市场信息不对称，拿到现货就能获得相当稳定的利润。当时的钢材贸易商如果与钢厂关系良好就会轻松获利。

　　然而“和谐”局面却在2008年被打破。当年国内的各项基础设施建设拉动了钢材需求，钢铁行业的利润、效益扶摇直上，涌现出大量小钢厂和小钢贸商。随着新产能不断上马，钢材产量快速增长。2010年—2011年间，国内钢铁行业产能过剩开始加剧，行业利润被挤压。钢厂为了保证自己的利润，钢厂开始压缩钢贸商的利润空间。

　　据钢网了解到，钢贸商与钢厂通常按年度签订协议，钢贸商在支付一定保证金后，每月有固定的拿货量，钢厂每月按钢贸商指定的地点发货，价格按月初的估值，月底还会综合该品种的价格走势再定一个结算价。钢贸商完全没有话语权，月初就要把全款付给钢厂，然后求着钢厂赶快发货。钢厂会在月底告诉钢贸商下月预估的单价和约定的发货量，不过在实际发货过程中，钢厂会拖延发货时间，实际发货量比计划量只少不多，月底的结算价也是钢厂决定的。

　　不仅如此，钢厂还常常对代理商有苛刻的霸王条款。钢贸商每年要在钢厂放几千万元的保证金，每个月要完成规定的销售量，如果完不成就要交罚款，甚至还会被取消代理资格。遇到钢材涨价的时候，钢厂往往捂盘惜售，但当钢价下跌时，钢厂就会大量向钢贸商抛售。

　　对钢贸商来说，以往最重要的就是要跟钢厂搞好公关，拿到钢厂的代理权。即便钢厂有着隐性的‘盘剥’，但贸易商还是要欣然接受。你可以选择不干代理，但是想干这行的还有很多，行业生存法则就是钢厂“吃肉”香，贸易商“喝汤”。

　　钢厂的这种变化是市场发展的必然结果。始于2011年的钢贸商信贷危机，2013年蔓延至钢厂。一方面，钢厂人力、管理成本迅速增加，生产技术和设备需不断改良，资金链越来越紧;另一方面，国家出台了淘汰落后产能的计划，钢铁行业属于重点控制对象，银行收紧了对钢厂的贷款。与此同时，由于贸易商大面积亏损，减少了订单量，钢厂普遍面临销售不畅的局面。钢厂感受到了危机，为了留住大客户的预付款，只得选择让利。

　　钢网分析师认为，要想实现双赢，钢厂和钢贸商需要各自做出相应的努力。对钢厂来说，调价、出货、订单价格均应以市场行情为基准，不可盲目放量或惜售；对钢贸商而言，接盘、销售、定价需以自身能力为准，不可盲目接盘或限量。只要做到这两点，即使市场成交低迷，双方也能有效控制价格和销售成本。